As metas de vendas podem ser estimulantes para que os vendedores se empenhem em vender mais, mas também podem ser desmotivadoras, caso sejam definidas sem qualquer critério.

Com as frequentes mudanças no comportamento do consumidor, as metas de vendas precisam seguir essas tendências. Afinal, a quantidade de produtos recebida pelo cliente pode evitar rupturas no varejo, por exemplo.

Confira 5 passos fundamentais para quem precisa definir metas de maneira assertiva e que realmente atendam as expectativas:

1. Revise a meta macro: todas as ações da equipe comercial devem estar alinhadas com o que foi definido pelo planejamento estratégico, por isso, é importante se atentar aos números propostos.
2. Reveja o histórico de vendas recentes: comparar as vendas do ano passado com as deste ano podem dar uma ideia de como está o comportamento de compra do consumidor. Por exemplo, itens que ganharam menos importância e outros que se tornaram primeira necessidade.
3. Sazonalidade: não há como calcular metas de vendas para vendedores sem levar em conta as variações sazonais de vendas de seu negócio.
4. Tipos de cálculo: também é preciso levar em consideração os objetivos estratégicos do negócio. Por exemplo, se a empresa quer que um determinado produto represente 30% do faturamento total, o cálculo de representatividade é o mais indicado, pois usar apenas como meta o valor monetário não fará com que o objetivo principal da empresa seja atingido.
5. Medir para motivar: outra maneira de gerar resultados com as metas é medir o desempenho dos vendedores, e a partir daí estipular metas atingíveis e ao mesmo tempo desafiadoras. Além disso, a análise de desempenho também ajuda a dar premiações mais justas para quem realmente gerou bons resultados.

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